最近鞋圈传来一个好消息，在二级市场价格一度飙到5万+的“Dior x Air Jordan1”，在Nike官网只需1049元就可定制一双配色接近的Air Force1。这一波“割韭菜”操作，是Nike By You专属定制，也是C2M模式下的红利。

说到C2M，即Customer to Manufacturer，看似生僻的字面，其实并不陌生。

它可以理解为一种“反向定制”，即消费者决定生产。过去，人们都是从“商家有什么就被动买什么”，而通过C2M“反向定制”，购物变成“主动要什么商家卖什么。”

虽说是个人定制，但通常C2M产品价格更划算、便宜。主要由于，其一用户先下单，再生产，根据消费者需求出货，妥妥去了库存；其二用户直连工厂，去掉了中间商层层加价环节，没了差价，价格自然降下来；其三直击消费者需求，去掉多数人不用使用的技术“噱头”，供应链更简单集中，产品价格反而更低。

目前，C2M逐渐流行，遍布更大电商及直播平台。但消费者要怎么卖，从哪里获得商品购买渠道，而工厂端如何创造需求，找到潜在消费者？

按照“用户需求—销售端反馈—生产—销售—用户”这一C2M链条的运作，无论是用户直连工厂，还是C2M反向定制，可以肯定的是，链条的两端一定是相互关联。

这也让人不由思考， C2M链条究竟如何打通。

C→M，我有需求，怎么反馈，入口在哪里？

如果将C消费者看作需求端，那么M工厂就是供给端，需求如何与供给完美对接上，这就一定需要平台，也就是C2M中的“2”。

有一句古语叫“解铃还须系铃人”。要解决消费者的需求，首先要了解这个需求是什么，是明确的，还是模糊的，甚至没有需求。

像球鞋定制这种更体现个性化、明确消费需求的，这个平台最常见的是官方直供，像Nike、Converse都开启了专属定制通道，电子消费、家居产品同理。但也因这类需求过于精准，所以定制产品一般不接受无理由退换，售后方面有一定风险。

对于需求模糊的，这类消费者并非真正关心C2M，更在意“只买对的不买贵的”。即便是同类型功能差不多的产品，他们更在意哪一款性价比更高，哪一个平台卖的更便宜。然后，在各大渠道，或者电商平台搜索。其实，这时用户的采购意向已经“悄悄”存入大数据。

就像购买一台空调，以往常规技术往往力争把空调做到效能最高、风量最大、实现房间快速降温。但大数据显示，有的消费者不喜欢吹风，有的希望空调没声音，还有的希望房间温度场非常均匀，那有没有一款产品能同时覆盖所有需求？

C2M告诉你，有。通过分析消费者采购意向，并利用大数据“读”出消费者需求，洞察消费者需要什么，正是C2M核心所在。反向定制让消费者对产品的模糊概念变成清晰需求。由此，再寻找厂家设计生产，生产商可以用最小“试错成本”，向市场供应各种“爆款”，同时让海量用户买到所需产品。

事实上，各电商平台都开启了C2M产品购买入口，比如拼多多、必要商城、淘宝的“淘宝心选”、小米商城的“米家有品”、京东的“京东京造”、苏宁易购的“苏宁极物”等。

M→C，我有生产力，但如何找到潜在消费者？

正如前文提到，反向制定的初衷就是通过聚集数量庞大的用户，向商家发起集中采购。

但如何聚拢用户，听起来容易，做起来并不简单。第一个门槛就是数据，以往企业开发产品也做市场调研，但信息的全面性、完整度和今天的大数据可同日而语。但反向定制的起点，是从数据洞察消费者需求。这里的数据如何获取？从工厂端而言，似乎也急需要打开与消费需求连接的入口。

这时，电商平台成为最佳入口之一。当前，许多电商平台正在挖掘数据价值上不断赛跑，将脱敏后的数据分享给品牌方，而企业借助C2M，通过电商平台上的商品点击量、购买转化率等一系列指标，创造出消费新需求。例如，2020年“6·18”期间，京东智联云携手格力打造业界首款智能化的C2M反向定制冰箱，同年“双十一”期间，双方又联合推出的C2M反向定制加湿器，一经上市即成爆款商品。

当然，有了数据也不一定能解决问题，C2M看似链条短了，但生产并非变得更容易。在大数据驱动下的C2M模式，产品要做到品控优先，高质价比，基于IT技术、建立柔性化、定制化的生产线，这里第二个门槛就是制造生产技术。

正是认识到这一点，目前阿里、京东、拼多多电商三巨头均在C2M有布局，大型电商平台都有益于帮扶中小工厂。这对于M端工厂而言，是机遇，同时也是入口。

以阿里为例，“超级工厂计划”把淘宝特价版打造成以C2M定制商品为核心供给的新平台。上线孵化近9个月，目前“淘工厂直营店”目前已经有6000家入驻工厂，年度用户突破1亿，成为天猫用户数第一的“大店”。

再来看拼多多，“新品牌计划”自2018年上线，宣布计划扶持1000家工厂，到了2019年底，拼多多还宣布将新品牌计划从“单厂扶持”向“产业带激活”快速推进。

京东则在2019年发布了“京东C2M工作五步法”，这是一套针对新品开发和上市的系统化解决方案，以海量用户数据为基础，通过行业、市场、商品、价格、人群、营销的六维数据视角交叉分析，彻底解决厂家与消费者之间“供需”信息不对称的问题。

等等，打通C2M链条，还要面对这些现实

C2M反向定制对许多消费者来说还有些陌生，但由此诞生的产品，却有不少正中消费者下怀，成为爆款。

对于C端消费者，更优的价格、更高的性价比、更多消费“痛点”得到针对性解决；对于M端工厂，从考虑会什么、能向市场提供什么，到洞察消费者需要什么；对于产业协同，电商平台直接串联消费者与工厂，从做好一个产品到激活一个生态。

就像“理想很丰满，现实却骨感”，要做好这种模式，可能还要面临两个考验：

一是技术升级。C2M模式的兴起需要仰赖于互联网技术和柔性生产技术的普及。然而，对于广大中小型制造企业来讲，柔性化生产的条件其实是并不具备的。理论上，它们当然可以花费资金来实行技术革新，然而技术革新就意味着不小的成本投入。如果在进行了革新后，需求跟不上，这些成本就会成为沉没成本。因此，如何尽可能减少中小企业的技术革新成本，就成了C2M能否真正实现的关键。

二是利益分配。在C2M链条上，平台扮演了关键的角色。消费者的数据在平台手里，给制造工厂多少数据，如何收取费用，都取决于平台。究竟如何在这个过程中有效地保护制造企业，尤其是中小型制造企业的利益，让它们可以更好地成长，这会是一个十分关键的问题。

当然，C2M向前走，技术进步、消费升级、制造企业和电商的转型升级是重要动力。但目前，C2M主角是电商和工厂制造，实体零售反而创新不太多，这一步棋如何走，将为C2M模式发展带来更多启示。