傲鲨智能张华：出海是外骨骼机器人的下半场

2022年新年伊始，傲鲨智能收到了一个来自新加坡港口的产品需求，当时的傲鲨智能还没有海外生态合作伙伴，这家公司几经辗转，最终是委托他们在中国本土的合作伙伴传递过来的产品需求。

作为东西方贸易中心，也是亚太地区最大的转口港，新加坡港每天都异常繁忙，而入库是所有港口中一个最为普通的环节。港口每天会有大量货物从来自世界各地的集装箱中拆出来，被搬运到特定仓库的货架上，这其中，不少环节依然离不开人工搬运。

为了提高搬运效率，保障工人安全，这家公司开始尝试引入外骨骼机器人产品，最初也尝试过使用当地外骨骼机器人团队的产品，但由于此前试用过的几款产品比较笨重，并不符合他们的需求，最终未能批量配备。

傲鲨智能的外骨骼机器人当时已经迭代到了第四代，产品轻巧易用，一些实际应用的视频不仅在YouTube、Facebook等海外社交平台上得到了广泛传播，还受到了彭博社的关注和报道。

正是通过这些报道，这家公司了解到了傲鲨智能的外骨骼机器人，于是，他们便通过中国本土合作伙伴联系到了傲鲨智能的团队。

也是在这一年里，傲鲨智能陆续接到了一些海外需求，傲鲨智能CMO张华告诉至顶网，“尤其是海外反馈过来的产品咨询在这一年越来越多，让我们意识到了出海的大势所趋。”

于是，2023年，也就成了傲鲨智能出海的关键年。

第一站，东南亚

傲鲨智能出海的第一站选在了东南亚，准确来说，是选在了泰国。

之所以会首选泰国进行出海试水，除了过去一年里这里反馈回来的产品咨询比较多外，还有另外两个原因：

第一，包括汽车、航空在内的不少高端制造业已经开始在泰国建立起生产制造基地，而这些都是目前傲鲨智能的主要用户群体；

第二，泰国高端制造业产业集群相对集中，基本都在曼谷及其周边。

于是，傲鲨智能今年出海的第一站便定在了泰国，第一个海外生态合作伙伴则是傲鲨智能一个国内合作伙伴的上游供应商。

作为泰国本土企业，这家公司主要服务于丰田、本田、上汽、空客等汽车制造业和航空制造业在当地的产业上下游企业，既有技术能力，也有和高度匹配的客户群体，让这家公司成了傲鲨智能海外生态合作伙伴的最佳人选。

张华也在今年6月亲赴泰国进行了实地考察。

在到泰国实地考察时，张华最大的感受是，当时入住的酒店中有大批来自中国的光伏、汽车上下游的企业也在泰国进行实地考察，想要在这里设厂，以此面对产品出海，以及全球化浪潮。

如今像泰国这样的东南亚国家中的制造工厂每天都会接到大量订单，排班频次很高，因而工人每天负荷很大，这时，如何提高工人工作效率、保证工人安全就成了一个关键问题。于是，这些企业管理者开始主动了解外骨骼机器人这样的高科技产品。

傲鲨智能此前在国内汽车、电力等行业已经有了成熟的生态合作伙伴体系，在国内发展生态合作伙伴时，傲鲨智能往往会和生态合作伙伴一起先把样板客户做好，这样的生态合作伙伴发展理念同样沿袭到了傲鲨智能海外生态合作伙伴体系的建立上。

由于当地制造业发展势头迅猛，对轻便灵活、实用性强的外骨骼机器人需求度高，实际上，在张华到泰国实地考察之前，他们在泰国的生态合作伙伴就已经有了不少当地的潜在客户，张华告诉至顶网，在到达泰国之前，他就让当地生态合作伙伴约了一些意向客户，他这次泰国之行也帮着生态合作伙伴打造了一些标杆客户。

不过，这次海外考察最重要的还是，团队为海外生态合作伙伴建立起了一整套标准的本地化培训体系。

建立一套标准体系

外骨骼机器人特别之处在于，相对于其它工业机器人、商用服务机器人而言，外骨骼机器人不需要太多定制化方案部署。

其它商用机器人需要先针对客户的工厂情况制定整体实施方案，例如对工作台甚至工厂环境改造，从而进行机器人实地部署。

外骨骼机器人不同，它的标准化程度更高，更像是B端场景中的C端产品，张华将它的销售模式称为，体验式销售——生态合作伙伴或客户直接穿在身上体验后，就能决策是否需要。

因而，在选定海外生态合作伙伴时，傲鲨智能会对生态合作伙伴进行一个完整的产品的售前、售后培训。

张华告诉至顶网，他们一般会就几个方面进行培训：

首先是价值观培训，要让当地生态合作伙伴了解傲鲨智能的外骨骼机器人，了解傲鲨智能为什么要做这样一款产品，通过这款产品要传递出公司怎样的价值观，能为客户带来怎样的价值；

其次是产品培训，傲鲨智能的外骨骼机器人是如何一代一代迭代到现在的，以及未来产品有怎样的规划，了解产品发展历程和发展方向不仅能让生态合作伙伴对傲鲨智能的产品有一个深刻的认知，也能有长期进行产品代理的信心；

然后是场景化落地培训，针对傲鲨智能的外骨骼机器人在不同场景中的落地应用，能够提供哪些具体的能力支撑，如何面对客户质疑等实际问题进行一个系统的培训；

最后是售后培训，作为一个海外品牌，如何解决售后问题尤为关键。

傲鲨智能外骨骼机器人迭代到第四代时模块化程度已经很高，对于电池、软包等配件如果出现售后问题可以直接更换并在本地维修。

傲鲨智能选择的本地生态合作伙伴一般都有很强的技术能力，例如在泰国已签约的生态合作伙伴，本身也是为车厂提供汽车内饰件的一家汽车制造业的上游厂商。

正因如此，傲鲨智能这家生态合作伙伴同时也是傲鲨智能的客户，他们在为傲鲨智能在泰国代理产品之前，就已经将傲鲨智能的外骨骼机器人用在了自己的工厂中。

而这些，都只是傲鲨智能出海的第一步。

外骨骼机器人的下半场

“出海是我们企业接下来的发展重点。”

这是傲鲨智能在2023年制定的一个基本的企业战略，接下来，傲鲨智能还将继续重点拓展欧洲市场。

工业革命起源于欧洲，因而欧洲制造业本就更为健全，也更为发达，与此同时，欧洲制造业中整体安全意识更强，法律制度更完善，工会也更强势，这使得欧洲制造业也更关注对从事重体力劳动的工人的保护。

更为关键的是，在前期市场调研过程中，张华发现，欧洲虽然制造业很发达、工厂很多，但新建工厂寥寥无几，更多是在对旧有工厂的智能化改造，这也使得外骨骼机器人这样的产品在欧洲市场有更高的需求度。

除了产品有更高的需求外，张华也发现，“虽然欧洲市场也有一些傲鲨智能的竞品，但是整体看下来，没有像工业机器人领域中四大家族这样的‘巨无霸’。”

张华特别指出，“无论是从医疗外骨骼机器人，还是工业外骨骼机器人来看，中国的技术实力实际上都不输于欧美，大家基本是在同一个起跑线上，甚至在某些方面我们还有自己的优势。”

这样的大好局面，也更坚定了傲鲨智能接下来进入欧洲市场的决心。

全球市场是一个更大、也更有诱惑力的市场，因而，全球化一直都是中国企业发展过程中尤为关键的一个成长阶段，如今，中国的外骨骼机器人也开始走向海外，拥抱全球市场。

张华告诉至顶网，“国内工业外骨骼机器人出海的，傲鲨智能算是第一家，接下来，外骨骼机器人出海也将会成为这个行业的下半场。”